¿Por qué debería usted leer este artículo? Cuando las condiciones están duras en los negocios, usted necesita todas las ventas que pueda conseguir. Desafortunadamente, igual estarán sus competidores. ¿Qué hacer en época de contracción para enfocar sus esfuerzos de ventas? Siga estos cinco principios.
Consejo 1: Realice un mapa de sus mejores clientes. En época de contracción, el tiempo deberá usarse para enfocarse en sus mejores clientes, es decir, aquellos que sean los más rentables y típicamente los más leales. Esto vendrá como consecuencia de atender a los clientes a los que usted realmente puede agregarles valor. Las ventas que producen buenos ingresos, predecibles y rentables ofrecen posibilidad de expansión. Malos ingresos vienen de clientes que no valoran su propuesta de negocios y que usted no satisface sus necesidades. En época de contracción es cuando más deberá escoger qué clientes atiende y cuáles no. Recuerde: no puede quedar bien con todos a la vez.
Consejo 2: Revise su embudo de ventas periódicamente. En época de contracción, el ciclo de ventas se alarga. Los prospectos manifiestan interés pero no se comprometen. El efectivo está corto en todos lados, por lo que el pago puede tardar mucho. Esto a la vez es una cadena. Usted podrá retrasarse con sus proveedores si no selecciona clientes que honren sus compromisos de pagos. ¿Qué hacer? Seleccione cuidadosamente quién es prospecto y quién no. Califique con más detalle sus prospectos. Segundo, asesore más. En época de contracción hay oportunidad para atender más profundamente a los clientes identificados en el punto 1. Utilice el tiempo sabiamente para determinar rápidamente quién es cliente y quién no.
Consejo 3: Base sus decisiones en datos. ¿Qué información tiene de sus prospectos? ¿Qué datos utiliza para construir información para toma de decisiones? En época de contracción, contar con scorecards precisos le permitirá accionar más oportunamente. Recuerde: el tiempo es su menor recurso.
Consejo 4: Maximice tiempo y costos. En una época de contracción, usted deberá ser muy selectivo en qué clientes atiende, cómo invierte su tiempo de visitas y en qué gasta para atender a sus clientes. Muchas empresas recortan personal en tiempos de contracción. Otras disminuyen sus presupuestos de marketing. Su enfoque deberá ser a resultados. Concretamente, a aquéllas cuentas que le producen más margen. Las cuentas que son trabajosas y producen poco margen le consumirán tiempo, que es un costo alto cuando es improductivo.
Consejo 5. Fortalezca sus redes de apoyo. En época de contracción las redes se vuelven más valiosas. Utilice las herramientas como Facebook, Twitter, Namez, LinkedIn y otras para ampliar sus círculos de negocios y de contactos. Estas herramientas son virtualmente regaladas y le permiten llegar a múltiples prospectos que quizá nunca hayan escuchado de sus productos y servicios.
Finalmente, recuerde que los tiempos de contracción no son eternos. Si usted ha preparado su organización y usted mismo se ha equipado con estos cinco principios, en época de abundancia podrá marginar más y vender más. Mejores personas hacen mejores empresas y mejores empresas hacen países más prósperos. ¿Cómo está contribuyendo usted?